home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr1801.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  73 lines
  1. Mainframe Environment Solutions                                  SR1801
  2.  
  3. The goal of this basic knowledge Level 1 course is to enable the
  4. student and PSO Consultants to confidently identify and qualify
  5. mainframe environment sales opportunities, counter competitive claims,
  6. and develop a sales strategy with a cost justification that meets the
  7. needs of that opportunity.
  8.  
  9. STUDENT PROFILE:
  10. CSO sales representatives, sales management and PSO consultants
  11. worldwide.
  12.  
  13. PREREQUISITES:
  14. None
  15.  
  16. Recommended reading:
  17. SR1803     Information Technology and the
  18.           MIS Environment
  19.  
  20. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  21. Upon completion of this course, students will be able to:
  22. o     Identify and define IBM Mainframe environment terms.
  23. o     Identify and qualify a prospect as a good mainframe environment
  24.       opportunity.
  25. o     Identify the customer benefits of HP's Mainframe environment
  26.       solutions.
  27. o     Identify HP and VAB solutions that offer the greatest customer
  28.       benefits when mainframe applications are offloaded or replaced.
  29. o     Explain HP's mainframe differentiaters and relate them to
  30.       customer benefits.
  31. o     Effectively address the major competitive and customer concerns
  32.       and objections to HP's solutions.
  33. o     Describe the components, the data collection process, and
  34.       resources available for a mainframe environment cost
  35.       justification.
  36.  
  37. COURSE OUTLINE:
  38. Preface and Introduction
  39. Unit 1:     The IBM Mainframe Environment
  40. Unit 2:     Identifying Target Opportunities
  41. Unit 3:     Qualifying the Customer
  42. Unit 4:     Building HP and VAB Solutions
  43. Unit 5:     Linking Business Needs to Benefits
  44. Unit 6:     Introducing Change
  45. Unit 7:     Cost Justification
  46. Unit 8:     Putting It All Together
  47. Appendices
  48. Index
  49.  
  50. TESTING PROCESS:
  51. Self-Assessment Test included in the workbook.  To access Mastery Test,
  52. send an HPDesk message:
  53.  
  54.      To:          Fieldtest ADMIN
  55.      Subject:     SR1801
  56. A score of 80% or better represents satisfactory completion.
  57.  
  58. FORMAT:        Self-paced workbook and videotape
  59.  
  60. LOCATION:      Not applicable
  61. LENGTH:        8 hours
  62. AVAILABILITY:  9/91
  63. LANGUAGE:      English
  64. EQUIPMENT:     VHS videotape player and TV
  65. CLASS SIZE:    Not applicable
  66. ORDERING INFO: Heart I-2 order from Support Materials Organization
  67.                (SMO/C200), Roseville, CA Part # 5960-7814 (PAL)
  68.                Part # 5960-7801 (NTSC)
  69. QUESTIONS:     Contact your CSO Sales Force Program Manager or Country
  70.                Education Manager
  71. PROJECT MGR:   Bill Hume, Telnet/408 447-4983
  72.  
  73.